Gastronomiebetrieb verkaufen: Nachfolge anonym vorbereiten

Wer einen Gastronomiebetrieb verkaufen will, beginnt mit sauberen Zahlen, einer klaren Rolle des Inhabers im Betrieb und einem anonymen Angebot. Interessenten erhalten Details erst nach Verschwiegenheitserklärung. Der Kaufpreis folgt aus bereinigtem Gewinn, Inventar und Mietvertrag, nicht aus Faustregeln. Mitarbeiter und Vermieter müssen rechtzeitig eingebunden werden.

Warum die Vorbereitung den Preis bestimmt

Käufer zahlen für das, was sie belegt sehen. Ein Betrieb mit sauberer Buchhaltung, gesichertem Mietvertrag und dokumentierten Abläufen erzielt eher einen stabilen Preis als einer, bei dem alles am Inhaber hängt. Planen Sie deshalb möglichst ein bis zwei Jahre Vorlauf ein, auch wenn der Verkauf schneller gehen kann. Für diesen Zeitraum gibt es keine allgemeingültige Quelle; es ist unsere Erfahrungsregel für gute Vorbereitung.

Kernpunkt: Ein Verkauf beginnt nicht mit dem Inserat, sondern mit der Frage, was ein Fremder ohne Sie aus dem Betrieb machen kann.

Schritt 1: Zahlen und Verträge ordnen

Die M&A Börse nennt als Unterlagen für ernsthafte Gespräche Jahresabschlüsse und Auswertungen der letzten drei Jahre, bereinigt um private Ausgaben, dazu Übersichten zu Verträgen, Anlagevermögen, Verbindlichkeiten und Immobilien. Ergänzen sollten Sie:

• Inventarliste mit Alter, Zustand und Eigentum,
• Mietvertrag mit allen Nachträgen,
• Erlaubnisse und Auflagen,
• Personalübersicht mit Löhnen und Vertragsdauer,
• Liefer- und Getränkebezugsverträge,
• Beschreibung, was nach Ihrem Ausscheiden persönlich von Ihnen abhängt.

Der letzte Punkt verlangt die Plattform ausdrücklich: Käufer wollen wissen, wo der Inhaber unersetzbar ist, und können das Risiko nur einpreisen, wenn sie es kennen. Wie Käufer prüfen, zeigt die Due-Diligence-Checkliste; wer sie vorab selbst abarbeitet, spart Zeit.

Schritt 2: Preis herleiten

Veröffentlichte Branchen-Multiplikatoren gibt es laut Gastronomie-Seite nicht. Deshalb gilt: Bereinigter Gewinn nach Unternehmerlohn, plus Inventar zu Marktwerten, abzüglich Risiken wie kurzer Mietvertrag oder Investitionsstau. Eine Orientierung gibt der Unternehmenswert-Rechner der Plattform, der laut Angabe nur Indikationen liefert. Die Rechenwege erklärt Gastronomiebetrieb bewerten. Lassen Sie den Preis von Steuerberater oder Gutachter gegenprüfen, bevor Sie ihn nennen.

Bedenken Sie auch die steuerliche Seite: Wie der Kaufpreis auf Inventar und Firmenwert verteilt wird, wirkt sich auf Steuern aus. Das ist ein Fall für Ihren Steuerberater.

Schritt 3: Anonym inserieren

Auf der Seite Inserieren beschreibt die M&A Börse den Ablauf:

Schritt	Inhalt
1	Inserat anlegen: Branche, Landkreis, Spannen für Umsatz, Ergebnis, Mitarbeiter, Verkaufsgrund
2	Interessenten bestätigen eine digitale Verschwiegenheitserklärung und fordern das Exposé an
3	Direktes Gespräch, optional mit Absichtserklärung
4	Preis, Vertrag, Steuern und Übergabe klären Sie mit eigenen Beratern

Angezeigt wird nach Angabe der Plattform nur der Landkreis, nicht Ort, Adresse, Firmenname oder Marke. Das Basis-Paket ist 90 Tage kostenlos, Plus kostet 79 Euro und Premium 199 Euro als Einmalzahlung für 90 Tage, ohne Abo, ohne Provision oder Erfolgsgebühr. Die Plattform tritt nicht als Makler auf und berät nicht rechtlich oder steuerlich. Konditionen können sich ändern, prüfen Sie sie auf der Seite. Eine Erfolgsgarantie gibt es nicht; wie schnell sich Interessenten melden, hängt von Betrieb, Preis und Region ab.

Wer als Verkäufer prüfen will, wie ähnliche Angebote aussehen, sieht auf der Gastronomie-Seite Beispiele mit Kennzahlenspannen.

Schritt 4: Gespräche führen

Rechnen Sie mit Fragen zu Umsatzschwankungen, Personal, Mietvertrag und Ihrem Verkaufsgrund. Seien Sie bei Schwächen offen; spätere Überraschungen kosten mehr Vertrauen als eine frühe Erklärung. Klären Sie früh:

1. Wer ist ernsthaft finanziert? Fragen Sie nach der Finanzierung (Gastronomie-Übernahme finanzieren).
2. Wie läuft die Erlaubnis für den Käufer? Sie geht nicht über; der Käufer muss sie beantragen (Gaststättenerlaubnis bei Übernahme).
3. Wie steht der Vermieter zum Wechsel?
4. Welche Einarbeitung bieten Sie an?

Schritt 5: Personal und Vermieter

Ein Verkauf des Betriebs führt dazu, dass Arbeitsverhältnisse nach § 613a BGB grundsätzlich auf den Erwerber übergehen. Betroffene Beschäftigte müssen vor dem Übergang in Textform unterrichtet werden; sie können innerhalb eines Monats widersprechen, siehe Personal bei der Übernahme. Planen Sie diese Kommunikation mit dem Käufer.

Der Vermieter muss dem Wechsel zustimmen oder einen neuen Vertrag schließen. Sprechen Sie ihn früh an, aber erst, wenn Sie mit einem Käufer ernsthaft verhandeln.

Schritt 6: Übergabe

Eine gute Übergabe dauert Wochen, nicht Tage. Typisch sind Einarbeitung, Vorstellung bei Lieferanten, Übergabe von Zugangsdaten und ein Übergabeprotokoll mit Inventur. Ein Wettbewerbsverbot und Garantien gehören in den Vertrag; auf Ihrer Seite sollten Sie die Haftung begrenzen und Zahlungsfristen klar fassen.

Häufige Verkäuferfehler

• Zu späte Vorbereitung, unvollständige Unterlagen,
• Preis ohne Herleitung genannt,
• Personal erst spät informiert,
• Mietvertrag nicht vorab geklärt,
• Zu viele Interessenten gleichzeitig ohne Verschwiegenheit.

Dieser Beitrag ist allgemeine Information und ersetzt keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung.

Beispiel: So könnte ein anonymes Inserat aussehen

Ein anonymisiertes Profil nennt nur Rahmendaten. Ein Muster zur Veranschaulichung: „Restaurant im Landkreis X, Umsatz zwischen 500.000 und 1 Mio. Euro, Ergebnis zwischen 50.000 und 100.000 Euro, 10 bis 19 Beschäftigte, Asset Deal, Verkaufsgrund: Altersnachfolge.“ Auf der Gastronomie-Seite der M&A Börse sehen Sie ein reales Beispiel mit ähnlicher Struktur, inklusive Preisvorstellung. Solche Angaben helfen Interessenten bei der Einordnung, ohne den Betrieb zu verraten. Was Sie als Verkaufsgrund nennen, sollte wahr sein: Käufer fragen nach und prüfen später.

Wie lange dauert ein Verkauf?

Eine verlässliche Durchschnittsdauer nennen die geprüften Quellen nicht. In der Praxis hängt sie von Preis, Zustand der Unterlagen, Lage, Marktlage und Verhandlungsbereitschaft ab. Wer früh beginnt, kann Mietvertrag, Genehmigungen und Personal in Ruhe vorbereiten. Wer unter Zeitdruck verkauft, akzeptiert oft Abschläge. Planen Sie daher einen Puffer ein und prüfen Sie Alternativen wie Verpachtung oder schrittweise Übergabe an einen Mitarbeiter.

Ist der Käufer bereit und geeignet?

Neben dem Preis zählt die Eignung. Ein Käufer ohne Erfahrung braucht länger zur Einarbeitung und kann die Erlaubnis womöglich nicht bekommen. Fragen Sie nach Berufserfahrung, Finanzierungsstand und Konzept. Auch Ihre Mitarbeiter sind betroffen: Ein Nachfolger, der das Team wertschätzt, erhöht die Chance, dass Stammgäste bleiben. Käufer können auf der M&A Börse übrigens eigene Kaufgesuche einstellen; ob sich ein passendes Gesuch zu Ihrem Betrieb findet, ist offen.

Zum Schluss ein Wort zur Verschwiegenheit: Auch nach der Unterschrift unter die Verschwiegenheitserklärung bleibt es sinnvoll, Informationen nur schrittweise weiterzugeben. Zuerst Kennzahlen, dann Exposé, später Verträge und Mitarbeiterdaten, immer so wenig wie nötig und so viel wie für die jeweilige Phase erforderlich. So schützen Sie Team, Gäste und Lieferanten vor Gerüchten und behalten die Kontrolle über den Prozess. Ergänzend finden Käufer Hinweise zu Ihrem Vorgehen in Restaurant kaufen.